K12教育培训机构已明显阶梯分层！三大梯队！

创始人：俞敏洪

用户画像：0-18岁青少年素质能力训练

市场覆盖：1000个教学中心 北上广深一线二线三线四线城市

用户人数：2000万人次

投资机构：腾讯、百度、网易、微软

新东方是起家于留学英语培训，主要面向高中及大学生群体，近些年通过完善多语种和留学后市场，打造了完整的留学产业链。更重要的是，新东方早在 2001 年就开始布局 K12 课外培训市场，旗下泡泡少儿和优能中学是当前K12 业务的核心与增长引擎，K12 业务 2018 财年为新东方贡献 88 亿营收， 占比超过 55%。新东方也在积极拓展线下分校，与好未来不同的是，新东方进入新城市开分校主要由高三、初三考试辅导为切入点，一方面利用自身考培基因优势，另一方面学生年龄更接近其核心的大学生业务。其分校开在二三线城市居多，一线城市分校占比 23%（好未来 47%）。线上教育方面，新东方将线上教育剥离出来装入子公司新东方在线，已于今年 3 月在香港上市，招股书显示 K12 在线教育部分营收占比约 10%。

创始人：张邦鑫

用户画像：3-18岁中小学生提供高品质个性化学习服务

市场覆盖：30座城市，507个教学中心 北上广深一线二线三线四线城市

用户人数：260万人次

好未来起家于奥数培训，旗下知名品牌学而思培优在 K12 领域具有很高的知名度，主打标准化内容的小班教学，是业内教研能力最强、标准化程度最高的培训机构，对名师依赖程度低。围绕学科培训的主营业务，好未来一方面不断拓展市场成立分校，通常进入一个地区开始只做入口班（一年级、初一、高一），“漏斗”式对高年级自然渗透（入口班学生高留存），学生黏性很强； 另一方面内部孵化与外部投资 K12 相关领域的教育品牌，产业资源整合、一体化协同发展。2018 年好未来提出开放式的教育平台，赋能本地化的中小机构，同时大力发展To B 业务，对公办学校输出优质教学资源。

创始人：金鑫

用户画像：5-12岁青少年素质能力训练

市场覆盖：100多座城市，600个性化教学中心 北上广深一线二线三线四线城市

用户人数：100万人次

学大教育成立于 2001 年，是国内最早一批开展 K12 课外培训的品牌，课程模式主要以一对一为主，目前在全国设立超过 600 家学习中心。与好未来、新东方以大班双师、精品小班教学模式不同，学大的一对一模式发展遇到瓶颈， 一是优质教师培养周期长，机构扩张速度慢；二是教师产能有限，招生数量存 在天花板，近几年营收增速仅在个位数，且 30%左右的毛利率显著低于好未 来、新东方（均在 50%以上），学大教育在快速发展的 K12 课外培训市场中掉队。目前学大也开始搭建 K12 在线教育平台与智能教研系统，以寻求新的增长动力。

创始人：张熙

用户画像：0-18岁学生的核心素养

市场覆盖：42个城市，302个性化教学中心 北上广深一线二线三线四线城市

用户人数：124892人次/月

精锐教育成立于 2008 年，以上海作为大本营在全国设立 302 家学习中心,学生人数突破 10 万人/月。同样主打一对一教学模式，但市场定位更加高端， 毛利率达到 51%。随着不断新设网点和老客户续班，营收增速连续 3 年维持在 30%以上，让老大哥学大教育压力倍增。更难得的是，精锐教育通过精细化运营和标准化教学供应链，探索出一对一模式下净利率超过 10%的规模化稳定盈利。精锐教育在收购北京 K12 品牌巨人教育后也开始尝试精品小班与大班授课的多元教学模式。

朴新教育成立于 2014 年，发展十分迅猛，目前已经覆盖全国 30 多个城市设立 50 多所分校。朴新走的是“收购+整合”的新模式，2015—2018 年密集收购整合了 48 家培训机构，大多属于营收在 5000 万以下的 K12 中小培训机构。朴新盯住的就是 K12 课外培训巨大的长尾供应市场，通过收购快速切入本地化市场，整合后直营对机构赋能。朴新的优势是扁平化的管理和“中央厨房”式的强总部，输出运营和管理能力。2018 财年朴新总营收 22.28 亿元， 同比增长 73.7%，净亏损 8.33 亿元，是去年同期 3.97 亿元亏损的两倍，快速扩张带来的整合成本严重侵蚀利润。在优质标的越来越稀缺的 K12 课外培训市场，外延并购一旦放缓，朴新内生增长可否持续提供业绩的高增速还有待时间去检验。

卓越教育成立于 1997 年，专注学科类 K12 课外培训市场，立足华南地区目前覆盖全国 10 个城市共开设 213 家教育中心，2017 年招生人次 50 万。卓越注重课程研发，拥有 500 人的内部开发团队；搭建互动教学服务平台，加强教师-学生-家长之间的互动。卓越教育营收相对集中，广州占总收入 81%。教学模式主要以精品小班为主，语数外辅导是其强项。此外，卓越的全日制备考业务（占营收 10%）和大语文业务是新的增长点。

VIPKID 成立于 2013 年底，主打高端付费人群，卡位线上 K12 少儿英语+ 素质教育的双优质赛道，解决了外教规模化供应和标准化赋能教师的两大难题。根据中科院《2017 年中国在线少儿英语教育白皮书》，VIPKID 占据了国内55%的市场份额，第二、三名分别是 51talk 和 vipJr，这三家加起来一共占据了 80%的市场份额。VIPKID 通过北美外教一对一的互动直播教学模式，目前拥有超过 50 万付费会员，6 万名外教，2017 财年营收超过 50 亿，在经历 7轮融资以后，估值超过 60 亿美元。受制于外教成本、团队运营成本、教学产品研发支出等，VIPKID 当前亏损严重且 3 年内很难实现盈利。

掌门一对一成立于 2005 年，专注线上 K12 学科定制教育，凭借长时间、 大容量的教研开发与积累，得到良好的教学效果，学员转介绍率高。结合 AI 等先进技术手段辅助教学，拥有超过 1000 万注册学员，1 万人的教研团队。学科类线上 K12 一对一市场正经历洗牌，猿辅导于 1 月已经关闭一对一业务， 多家一对一教辅机构也相继退出，掌门一对一优势得以放大，目前估值超过 80 亿元。